2021.12.01 (수)

  • 흐림동두천 -1.3℃
  • 맑음강릉 3.0℃
  • 구름조금서울 -0.6℃
  • 구름많음대전 2.7℃
  • 맑음대구 4.3℃
  • 구름많음울산 5.2℃
  • 광주 3.4℃
  • 맑음부산 5.2℃
  • 흐림고창 2.7℃
  • 구름많음제주 8.9℃
  • 구름많음강화 0.3℃
  • 구름많음보은 1.2℃
  • 구름조금금산 2.3℃
  • 맑음강진군 6.1℃
  • 맑음경주시 4.4℃
  • 구름많음거제 5.4℃
기상청 제공

카길애그리퓨리나만의 축산유통서비스 ‘한이음’ 출범 1년 여

제갈형일 이사·박정수 본부장이 밝히는 성과와 계획

[축산신문 김영란 기자] 카길애그리퓨리나(대표 박용순)가 하면 뭐든 모델이 되고, 벤치마킹의 대상이 된다는 말이 있다. 그러나 모방할 수 있는 게 있는가 하면 그렇지 못한 것도 있다. 쉽게 모방할 수 없는 카길애그리퓨리나만의 차별화 한 축산유통서비스 ‘한이음’이 바로 그것. ‘한이음’이 출범할 당시 업계로부터 비상한 관심을 불러일으켰다. 그래서 그동안의 성과와 앞으로의 계획 등에 대해 양돈전략 마케팅 제갈형일 이사와 전략유통사업부 박정수 본부장을 통해 들어봤다.


“생산-유통 상생의 가교역할…한돈산업 가치 제고”


단순 수익모델 아닌 ‘동반성장’ 가치에 중점

월 평균 4만5천두 생돈, 전국 유통망에 연결

농가, 생산 전념케…업체, 원료 구입 안정화

주체별 전문성 살린 수평계열화 모델로 확장


>> 제갈형일 이사(양돈전략 마케팅)

-카길애그리퓨리나가 축산업계에 축산유통서비스 ‘한이음’이라는 새로운 상생모델을 제시하자 업계로부터 비상한 관심을 모았다. 과연 돼지를 키우는 생산자에게 어떤 도움이 되는 건지 궁금했던 것이 사실이다. 그동안 어떠한 성과가 있었고 기대했던 것에 비해 어떠했나.


▲‘한이음’ 서비스는 돼지를 키우는 농가와 유통업체를 연결하고 서로의 이해를 조율하며 궁극적으로 한돈의 가치를 높이고 중소규모 유통업체들이 수직계열화업체 등 대형 육가공회사들과 대등한 경쟁력을 갖추도록 도움으로써 한돈산업 생태계의 건강한 균형을 만들어 가겠다는 취지와 목표를 가지고 출발했다.

지난 해 한이음 유통서비스팀의 출범을 알린 지 1년여 동안 총 40여곳의 개인 육가공업체들과 사업적 협력을 진행했다. 그들 중 카길 내부에서 정한 높은 수준의 협력 조건에 부합하는 유통업체는 11곳으로 한이음 멤버스라는 특별한 파트너십을 체결했으며,  월 평균 4만5천두에 해당하는 고객 농가의 생돈을 직접 매입하여 유통 파트너들에게 연결해주고 있다.

지금까지 많은 유통업체들 뿐만 아니라 현장 영업조직, 그리고 농가들과 지속적인 대화와 회의를 통해서 서로 이해의 폭을 넓히고 기대치가 달라서 오는 다양한 갈등을 조율하는 시간을 가졌다.

알다시피 국내 한돈농가들의 양돈 생산성이나 돈육 품질 관리는 아직도 개선의 여지가 많은 것이 사실이고 우수한 품질의 돼지를 공급받기를 원하는 유통업체들의 기대를 맞추는 일은 농가의 마인드가 변화해야만 가능한 일이다. 한이음 유통 서비스 조직은 농가들의 출하 돼지에 대한 품질 분석을 위해 SPC Top이라는 프로그램을 개발하여 관리가 미흡한 농가들의 문제점을 찾아주고 현장의 영업팀과 함께 개선하기 위한 활동에도 많은 노력을 기울였다.

지난 1년은 유통업체들과 농가들간에 더 긴밀하게 소통하며 믿음을 갖고 사업을 함께하기 위한 기틀을 구축해 왔던 의미 있는 시간으로 앞으로 유통파트너들과 한돈농가들이 함께 상생하고 성장하는데 더 크게 기여하고자 한다.


-카길애그리퓨리나는 국내 축산업계를 선도하는 리딩그룹이다. 그 중 특히 양돈분야에서는 누가 뭐라 해도 선두주자다. 이런 자리를 유지하는데 한이음의 영향이 어느 정도 있었다고 보나. 


▲카길애그리퓨리나는 사료영양에서의 전문성을 통해 성장해 왔고 농가들의 생산성을 높이기 위한 서비스를 차별화함으로써 고객농장의 선택을 받아왔다. 특히 양돈사료 판매에서 부동의 1위 입지를 굳히고 있다. 그러나 갈수록 고객의 요구는 다양해지면서 사료영양은 말할 것도 없고 농가의 경영 전반에 걸친 솔루션을 제공하는 것이 보편화됐으며 돼지의 출하에 대해서도 농가가 유통업체와 직접적인 교섭보다는 사료업체를 통해서 해결하는 필수적인 서비스로 인식됐다.

기존에는 그러한 출하 연계 서비스를 각 지역의 사료 판매조직을 통해서 해결해 왔으나 전문성이 부족하다 보니 고객농가의 생산성을 개선하고 사료판매를 위한 활동에 집중하지 못하는 데다 출하 품질이 개선되지 못하고 유통업체와 농가 간의 갈등 시 조율이 안되거나 출하대금 회수가 안되어 종종 문제를 일으키기도 했다.

그러나 한이음 서비스가 출범하고 나서 출하 대금 회수의 안정성을 확보해 주었고, 사료 판매 조직은 고객농가의 생산성을 높이는 서비스 활동에 집중할 수 있게 됨으로써 각 조직의 역할에 대한 전문화를 통해 농가에 더 큰 가치를 만들어 주는 결과를 만들었다.

또한 ASF(아프리카돼지열병)로 인해 전국 또는 일부 지역의 돼지 출하가 막히게 되고 유통업체는 기존 거래농가로부터 생돈 공급에 차질이 생기면서 사업에 큰 위기를 겪기도 했는데 한이음 서비스 조직은 전국적인 돼지 유통망을 농가와 조율하고 연결시켜 줌으로써 위기 상황에서 빠르게 대응할 수 있었던 점은 큰 성과로 인정받고 있다.

앞으로 한이음 서비스를 통해 고객농가와 유통 파트너들에게 줄 수 있는 가치는 이 밖에도 매우 다양하게 확장될 수 있을 것으로 본다.


>> 박정수 본부장(전략유통사업부)

-한이음은 수익구조를 창출하는 게 아니라 오로지 서비스라고 했는데 이런 서비스를 통한 어떤 시너지가 나온다고 보는지. 


▲회사의 입장에 수익 모델이 아닌 고객과의 동반 성장에 중심을 둔 서비스 모델을 제공한다는 건 쉬운 결정은 아니다. 그럼에도 불구하고 카길의 경영진은 고객농가와 유통 파트너들의 동반 성장이라는 사업철학을 갖고 장기적인 판단에서 투자를 함으로써 농가와 유통의 이해관계를 원활하게 조율하는 중요한 역할을 수행하는데 큰 힘이 실리게 된 것이다.

조선시대 거상 임상옥은 “장사는 이문을 남기는 것이 아니라 사람을 남기는 것이다. 상업이란 이익을 추구하는 것이 아니라 의를 추구하는 것이다.”라는 말을 남겼던 것처럼 기업의 역할이 단순히 이익만을 추구해서는 안 된다. 농가와 유통업체가 가려운 곳을 긁어줌으로써 더 잘 소통되고 연결될 수 있도록 도와주어 궁극적으로 상생하고 함께 성장하도록 기여하는 것이 기업의 할 일이라는 생각을 하고 있고 이는 장기적으로 매우 긍정적인 시너지 효과를 발휘하리라 본다.


-카길애그리퓨리나는 사료기업이다. 한이음을 통한 사료를 판매하고자 하는 속내가 있는 게 아닌가 하는 생각도 업계에서는 하고 있는 게 사실이다. 사료도 판매하면서 생산과 유통을 이어주는 가교역할을 하고 있는 건가.


▲기업이 고객에게 제공하는 서비스는 가치를 만들어내고 그것은 곧 더 많은 고객의 구매로 이어질 수 있다. 고객이 구매하는 것은 단지 제품 하나가 아니라 회사가 제공하는 다양한 솔루션들이 지니는 가치의 총합에 의해서 구매가 결정된다.

카길은 기존에 사료 판매로부터 발생하던 수익의 일부를 투자함으로써 고객농가와 유통파트너의 더 만족스러운 소통과 연결을 통해 성장을 위한 마중물을 쏟아 붓는 것이다.

국내의 사료업체들은 수직계열화를 통해 시장 지배력을 강화해 나가고 있고 앞으로 일반 중소 유통업체들은 시장에서 경쟁력을 잃게 되고 농가들의 선택지는 점점 축소될 가능성이 커질 수 있다.

그러나 카길은 “고객의 영역에서 경쟁하지 않는다”는 사업철학을 갖고 있는 회사다. 카길은 고객농가와 유통 고객 모두 경쟁력을 만들어 갈 수 있도록 가교 역할을 하면서 수직 계열화 사업 모델과 다른 각자의 전문성에 가치를 둔 수평 계열화 사업 모델로 확장하는 역할을 다하고자 하는 것이다.

이제 농가는 마음 놓고 생산에 전념하고 개인 육가공업체는 원료 구입이 어렵게 되는 일이 없이 사업을 지속할 수 있는 기반을 만드는 역할에 누군가는 발벗고 나서야 한다.


>> 제갈형일 이사

-출범할 당시 지속가능한 농장 솔루션을 만들기 위함이라고 했는데, 구체적으로 추진되고 있는 건 있는지. 


▲농가들 뿐만 아니라 중소 유통업체들도 점점 더 녹록치 않은 사업 환경에서 힘들어지고 어느 한 쪽이 어려워지면 다른 한 쪽에도 부정적인 영향이 갈 수 밖에 없다.

사업이 지속 가능하려면 바로 이러한 서로 연결된 사업 파트너 간에 경쟁력이 있어서 가치를 더 줄 수 있어야만 한다.

지금 당장 상대방으로부터 가져오는 이익이 얼마나 되느냐 보다 앞으로 어떻게 상대방에게 이익을 주느냐가 상생의 선순환을 만들 수 있다.

상대방에게 이익을 주려면 더 나은 가치를 만들어야만 가능해진다. 한이음 서비스는 바로 이 점을 주목하고 있다.

유통 파트너들이 경쟁력을 갖게 하는데 가장 중요한 요소는 바로 균일하고 우수한 품질의 돼지를 원활하게 공급해 주는 것이고 농가들의 요구는 잘 키운 돼지를 더 나은 가격에 대금 회수 걱정 없이 안정적으로 출하하는 것에 있다.

따라서 한이음 유통 서비스 조직은 양쪽 모두의 요구를 만족시키고 서로 신뢰를 쌓기 위해 필요한 역할을 지속적으로 강조하며 설득해 나가고 있다.

그러한 노력의 일환으로 한이음 유통 서비스 조직은 농가의 생돈 출하 품질에 대한 빅데이터를 취합하고 분석하는 프로그램을 개발했다. 이는 종돈, 정액, 사양관리 등 다양한 농장의 변수들까지 포함하여 정확하고 객관적인 데이터를 기반으로 출하돈 품질 문제의 원인을 찾아내고 올바른 개선 방향을 제시해 준다. 또한 현장의 영업조직들과 함께 공유함으로써 고객농가의 직원들과 소통하고 교육하도록 하여 출하돈의 품질을 관리하기 위한 지속적인 노력을 기울이고 있다.


 >> 박정수 본부장

-이외에도 하시고 싶은 말씀이 있다면.


▲한때 일본으로 수출을 하며 돼지고기의 품질을 올리기 위해 업계 전체가 치열하게 고민하던 시절이 있었다. 그러나 안타깝게도 최근에는 양돈 선진국들의 고품질 수입 돼지고기가 한국 소비자의 눈높이를 맞추며 시장 점유율을 확대하고 있다. 반면 국내산 돼지고기는 상대적으로 비싼 가격을 정당화할 품질적 우위가 적어 유통업체와 소비자들의 신뢰를 얻지 못하고 있는 것이 현실이다. 단순히 한돈 마케팅만으로는 높아진 소비자들의 기준을 만족시킬 수 없고 삼겹, 목살, 전지를 제외한 비선호 부위는 소비를 활성화시킬 효과적인 방법을 아직은 찾지 못하고 있는 것도 문제다.

고가격, 저품질의 돼지고기를 가지고 국내산이라는 점만 강조하며 소비자의 충성을 유도해서는 결코 지속 가능하지 않다.

누군가는 가장 앞에서 선진국다운 생각과 행동으로 현실을 이겨 나갈 수 있는 정책을 만들어야 하고 유통업체나 소비자들이 더 이상 합리적인 가격과 품질을 수입육에서 찾아야 하는 일이 생기지 않도록 총력전을 펼쳐야 할 것이다.  

  

축산신문, CHUKSANNEWS





포토


축종별 뉴스