지난 18일부터 20일까지 인도네시아 자카르타에서는 세계 축산흐름을 한눈에 살필 수 있는 ‘인도축산박람회 2014(INDO LIVESTOCK 2014)’가 열렸다. 이번 박람회에는 46개국에서 571개사가 전시부스를 마련했다.
우리나라를 비롯해 미국, 유럽, 폴란드, 중국, 대만, 인도네시아 등 7개국은 국가관을 설치하고, 국가와 회사, 그리고 제품 홍보를 위해 열띤 경합을 벌였다.
한국관에는 국내 동물약품 업체 12개사가 참여해 공동연합전선을 구축했다.
한국관은 늘 진지했고 수출에 대한 결연한 의지가 표정에 묻어났다. 전시참가 업체들은 신규 바이어 발굴, 기존 거래처 유대 강화, 회사 및 제품 홍보 등 저마다 품은 목표를 달성하려고 비지땀을 흘렸다.
한국관은 깔끔하고, 우아하다는 평가와 함께 참관객들이 북적이는 명소로 인기몰이를 했다.
박람회에서는 특히 인도네시아 축산현황은 물론, 동물약품 시장과 인허가 절차 등 84개 세미나가 개최돼 생생한 현지정보를 제공했다.
아울러 해당국가의 인허가 과정을 넘어야 하고, 품질과 가격경쟁을 극복해야 한다는 과제를 새삼 확인하는 자리가 됐다. 무엇보다 포기하지 않는 도전정신이 강조되기도 했다.
한국관 전시업체들은 하나같이 “‘한국’과 ‘한국산’이 예년에 비해 훨씬 인지도가 높아졌다”라며, 이번 박람회를 통해 자신감을 얻었을 뿐 아니라 치밀한 수출전략을 세울 수 있게 됐다고 입을 모았다.  
 

>>한국관 업체 활동 어땠나

수출 의지로 홍보 비지땀…참관객 북적

한국관 열기는 뜨거웠다. 전체적으로 파란색 조명이 한국관을 은은하게 감쌌고, 신비한 분위기를 자아냈다. 부스에서는 기존 거래처와 끈끈한 정을 이어갔고, 신규거래처 발굴은 의욕을 달구었다. 제품홍보는 다른 나라 제품을 압도하기에 충분했다. 한국관내 부스를 차린 업체 활동사항을 정리한다.

■ 동물약품협회 / 한국관 공용 공간으로 활용

한국동물약품협회 부스는 한국관 전시업체들이 함께 쓰는 공간이다.
물, 음료 등을 비치해 두고, 필요할 때 이용하도록 했다. 상담인원이 많으면 이곳 부스를 활용하면 됐다.
아울러 인도네시아동물약품협회, 의료기기종합지원센터 등과 협력회의도 여기에서 열렸다. 부스관계자와 참관객들은 한국관을 오가며 자연스럽게 의견을 나눴다.

■ 삼양애니팜 / 천연항균·영양제 전면에 내세워

살충제 등 15개 품목이 등록돼 있다. 기대보다는 아직 수출액이 많지는 않다. 수출확대를 겨냥해 이번에 부스를 차리게 됐다.
부스에서는 천연항균제, 영양제 등을 전면에 내세웠다. 방문객들은 항생제, 살충제 등을 자주 문의하고 있다. 앞으로 주사제를 비롯해 산제, 액제 등 수출품목을 더욱 다각화할 계획이다. 또한, 닭을 타깃으로 제품라인업을 보강하는 데도 총력을 기울일 방침이다.

■ 코미팜 / 닭백신 중심 양돈백신까지 시장 확대

양계백신, 항생제, 소독제 등 10여 가지 제품이 인도네시아에 등록돼 있다. 앞으로 최대한 등록을 많이 해놔서 시장요구에 능동적으로 대응할 수 있도록 할 계획이다. 물론 닭백신이 주력이지만, 돼지열병 백신 등 양돈백신 시장도 열어제낀다는 각오다.
제품 홍보 뿐 아니라 거래처와 유대관계를 돈독히 하는 것도 이번 부스 목적이다. 전시회 기간 중 현지 거래처를 방문해 향후 전략에 대해 의견을 나눴다.

■ 중앙백신연구소 / 10개 백신 제품 등록…품목 확대 총력

예전 백신거래처는 자체백신 생산으로 돌렸다. 그래서 새로운 거래처를 구했다. 인허가권을 돌려받고 새 거래처와 수출사업을 진행하고 있다. 등록 품목은 백신 10개다. 새 거래처와 관계는 돈독하다. 이미 중앙백신연구소를 방문한 적이 있고, 이번에는 우리가 그곳으로 가서 보관설비 등을 살폈다. 인도네시아는 가격경쟁이 중요하다. 제품 추가등록에도 총력을 기울이고 있다. 내년쯤에는 매출이 크게 늘 것으로 기대된다.

■ 녹십자수의약품 / 뿌리는 상처치료제 ‘스킨케어’ 주목

아직 인도네시아에 수출을 하지 않고 있다. 바이어를 찾는 것이 이번 부스 목표다. 백신, 항생제, 영양제, 소독제 등 주요 제품을 소개하고 있다. 방문객들은 특히 뿌리는 상처치료제 ‘스킨케어’에 많은 관심을 보이고 있다. 백신 역시, 차별화 포인트가 된다. 양계백신은 물론, 많이 기대하지 않았던 양돈 PED백신도 눈길을 끌고 있다. 바이어들도 곧잘 눈에 띈다. 한국으로 돌아가서 이들과 접촉해 성과를 내는 것이 중요하다.

■ 한국썸벧 / 항생·영양·구충제 홍보 전력

지난해 발리에서 열렸던 박람회보다 이번 자카르타 박람회에 참관객들이 훨씬 많이 왔다. 하지만, 바이어를 찾으려는 한국썸벧 입장에서는 발리 박람회가 더 나았다는 생각이 든다. 농장 방문객들이 대다수여서다. 다만, 한국썸벧의 한 협력업체가 인도네시아 바이어를 소개시켜주어서, 좋은 성과를 기대하고 있다. 항생제, 영양제, 구충제 등을 부스 전면에 내세웠다. 방문객들이 홍보물을 관심있게 살피는 것도 나름 물밑작업이 된다.

■ 우진비앤지 / 기존 거래처와 협력 강화 기회

인도네시아에 3개 거래처가 있다. 등록품목은 10여가지다.그래서 부스에서는 거래처와 미팅을 자주 갖고 있다. 이를 통해 진행과정 중 미비한 것을 보완하고, 협력방안을 모색하고 있다. 말레이시아 등 인근국가 거래처에서도 부스를 찾고 있다. 이번 부스가 아니라면, 일일이 방문해야 할 것을 한번에 해결하니 시간과 비용면에서 많은 도움이 된다. 등록절차 등 정보를 공유하는 것도 박람회에 오는 이유다.

■ 대호 / 생균·액상유기산제 관심 집중

생균제를 중심으로 14가지 품목을 가지고 왔다. 인도네시아에 바이어는 있지만, 아직 수출실적은 없다. 그 바이어는 대호의 생균제 품목 중 특정품목만 취급한다. 그래서 다른 품목을 판매할 바이어를 찾아야 한다. 농장이 많이 부스에 온다. VIV 아시아와는 달리 대다수가 인도네시아 현지인이다. 대호에서는 인도네시아 뿐 아니라 인근국가의 바이어를 구하려고 한다. 생균제와 액상유기산제가 많은 관심을 받았다.

■ 백광산업 / 라이신 홍보·거래처와 유대 강화

라이신을 주력으로 한다. 인도네시아 수출을 만회하려는 의도가 크다. 그동안 홍보를 안하다보니, 입지가 줄은 것이 사실이다. 특히 인도네시아에는 CJ라는 라이신 경쟁사가 있다. 다시 제자리로 돌려놔야 한다. 그러려면, 더 알려야 한다. 주 고객이라고 할 수 있는 사료업체 참여는 이번 박람회에 활발하지 않다. 그래도 현재 중국산 라이신을 쓰고 있는 큰 사료회사가 방문해 상담을 나눴다. 또한 기존 거래처와 관계를 돈독히 했다.

■ 서울신약 / 두번째 참여…에이전시와 협력 홍보 집중

지난해에 이어 인도박람회에 두번째 참여하고 있다. 지난해에 에이전시를 만났고, 현재 항생·항균제를 등록 중이다. 지난해에는 아무 것도 모르고 왔다고 하면, 이번에는 에이전시가 있어서 나름 제품홍보에 주안점을 뒀다. 앞으로는 항생·항균제 뿐 아니라 기능성 제품으로 확대할 계획이다. 특히 축산산업 구도에 따라 양계제품에 대한 잠재력이 크다고 본다. 축우와 수산용도 관심사다. 에이전시와 협력도 향후 수출확대에 꼭 필요한 요소다.

■ 유니바이오테크 / 생균제·반려동물약품 등록 추진

지난해 인도축산박람회에서 바이어들과 접촉한 이후 생균제, 반려동물약품 등을 등록 중이다.올 2월부터 인도네시아 동물약품 등록규정이 강화됐다고 들었다. 후발주자들은 GMP 실사 등에 대비해야 한다. 바이어 선정시에는 등록할 수 있는 능력여부가 관심사다. GMP 실사는 국내 업체들이 공동으로 진행했으면 하는 바람이다. 아무래도 같이 하면, 실사에 따른 비용을 줄일 수 있을 것으로 본다.

■ 이글벳 / 돼지·소 등 거래품목 확대

거래처가 있다. 하지만, 또 다른 거래처를 통해 씨소 등 새로운 분야에 도전하려고 한다. 거래처간 교통정리를 해주는 것도 주요 임무다. 품목 역시 양계 중심에서 탈피해 돼지, 소 등으로 영역을 넓히려고 한다. 오는 9월이면 충남 예산에 주사제 공장이 완공된다. 이것은 GMP 실사 등을 충족시켜서 거래처들의 보다 왕성한 활동을 뒷받침할 것으로 기대된다. 박람회에서는 전반적인 세계 축산흐름을 볼 수 있다.

■ 동방 / 린스마이신 등 항생제 수출 주력

이슬람 종교특성에 따라 지난해초부터 호르몬제 수출이 중단됐다. 현재는 린스마이신 등 항생제 수출에 주력하고 있다. 거래처가 있지만, 기대에는 못미치고 있는 것이 사실이다. 가격경쟁은 회사전략과 잘 맞지 않는다. 극복해야 할 부분이다. 인도네시아 수출은 이제 시작이다. 앞으로 성장가능성은 크다고 본다. 소 동물 산업도 은근히 해볼만 하다. 제품등록을 늘려가고 있는 중이다. 선택과 집중을 통해 내실을 거두려고 한다.

>> 2014인도축산박람회…현장에서 만난 사람

인도축산박람회장에는 인도네시아 현지에서 근무하는 한국인들이 종종 얼굴을 내비쳤다. 그들과의 만남을 통해 효율적인 인도네시아 시장 공략법을 잠깐 엿들어 봤다.

축산 노하우 인도네시아 현장 접목

>>박인수 DSM인도네시아 지사장

이달부터 DSM인도네시아를 총괄지휘하고 있는 박인수 지사장. 그는 아직은 취업비자 때문에 한국과 인도네시아를 오가고 있다고 소개했다.
박 지사장은 “사료회사를 중심으로 하는 DSM 영업라인이지만, 양축농가를 잘알고 있는 것이 차별화 포인트”라고 강조했다.
아울러 “사료회사는 물론 계열사, 농가 등을 대상으로 맞춤형 전략을 구사해 고객만족도를 높여갈 계획”이라고 밝혔다.
그는 “카길퓨리나에 다니면서 한국과 외국 근무를 통해 현장경험을 두루 쌓았다”라며, 앞선 축산 노하우를 인도네시아 축산에 접목하려고 한다고 전했다.
이어 “인도네시아 축산발전에 기여하고 싶다. 또한 DSM을 인도네시아 최고의 사료첨가제 회사로 키우는 것이 당장의 목표”라고 말했다.
박 지사장은 “인도네시아는 삼성, 현대, LG 등 한국 대기업에 대한 인식이 매우 좋은 편”이라고 설명했다.
아울러 한국사람이 인도네시아에서 성공할 잠재력도 충분하다고 덧붙였다.

바이어가 신뢰도 좌우…신중하게 선택을

>>원형준 인도네시아 의료기기종합지원센터장

원형준 인도네시아 의료기기종합지원센터장은 바이어를 신중하게 고르는 것이 중요한 영업전략이 된다고 밝혔다.
일단 바이어에게 판매독점권을 주게 되면, 잘팔든 못팔든 끌려다닐 수 밖에 없다는 부연. 특히 사후AS 등에 따라 바이어가 회사 신뢰도를 좌우하게 된다고 설명했다.
그런 면에서, 업체들의 애로사항을 풀어줄 구심체 필요성을 제안했다. 인체의료기기의 경우 보건복지부 지원을 통해 의료기기협동조합 내 인도네시아센터를 설치하게 됐다고 덧붙였다.
원 센터장은 “센터에서는 품목허가, 마케팅, 사후AS 등을 두루 담당한다. 현재 15개 업체가 가입돼 있다”고 소개했다.
이어, 다양한 업체들이 있기 때문에 제품라인업이 짜임새있고, 일괄공급 등 장점이 많다고 강조했다.
그는 “점점 허가 등 규제가 까다로워지고 있는 추세”라며, 진출하려면 조금 서두르는 게 낫다고 조언했다. 아울러 “이러한 인도축산 전시회에서는 특색있는 이벤트나 선물을 제공해 부스방문에 대해 일종의 보상을 해주면 효과적이다”고 전했다.

이슬람시장 특성 파악…맞춤 전략 펼쳐야

>>최종선 수자야 자문위원

인도축산박람회 2014 개막행사 중 시상식에서 반가운 한국사람 얼굴이 보였다. 최종선 수자야 자문위원.
그는 “CJ제일제당사료 인도네시아 법인장 등 인도네시아에서 10년 이상 생활을 했다. CJ 은퇴 뒤 지금은 수자야에서 사업방향 등을 자문하고 있다. 수자야는 한국의 하림과 같은 축산그룹”이라고 소개했다.
최 자문위원은 “인도네시아 사람들은 마음이 조급하지 않다. 한번에 대박은 기대하기 어렵다”라며 여유를 가지고 인도네시아 시장을 접근해야 한다고 조언했다.
그는 특히 “인도네시아는 이슬람교도들이 대다수를 차지한다. 닭고기, 계란이 주식이다. 종교특성에 포커스를 둔 전략이 필요하다”고 피력했다.
아울러, 동물약품이라면 현지 수의과대학 교수를 통해 품목허가에 따른 실험, 그리고 마케팅 창구로 활용하면 도움이 될 것이라고 전했다.
이어 “동물약품 역시 가격경쟁력이 관건이다. 그 때문에 중국 업체들이 백신 등에서 점유율이 높다”고 설명했다.
최 자문위원은 “고객이 원하는 것을 먼저 파악하고 규모, 규제, 가격, 구도 등을 면밀히 검토한 후 가능성이 있다고 판단될 때 비로소 과감하게 드라이브를 걸어야 한다”라며, 사전조사없이 무턱대고 밀어넣는 것을 경계해야 한다고 목소리를 냈다.