<다양한 거래 방식…유통경로는>
최근 관가 뿐 아니라 업계에서 가장 많이 회자되고 있는 것이 ‘유통개선’이다. 어떻게 하면 유통개선을 통해 생산자는 제값을 받고, 소비자에게는 적정한 가격으로 공급할 수 있냐는 것이다. 그러면 국내 배합사료 유통은 어떤 경로로 이뤄지고 있는지 살펴본다.
농가 전기업화 따라 채무감당 부담
대리점 거래방식 계속 줄어들어
공동구매 통한 원가절감 이점
90년대 들어 주문생산방식 활기
단위농협 중간 알선거래 극히 제한적
양어·개사료 이외 도소매점 거래 실종
육계사료 시장 직거래 비중 85% 차지
대리점은 비육우, OEM은 낙농이 최다
우리나라 배합사료 유통구조와 체계는 다양한 경로를 갖고 있으며, 배합사료 거래형태는 양축농가에게 직접 판매하는 직접거래와 중간유통단계를 거쳐 공급하는 간접거래로 크게 대별된다. 즉, 거래방식에는 5가지가 있는데 직접거래, 대리점 등 중간유통점 거래, OEM(주문사료) 거래, 단위농협을 통한 거래, 도·소매상을 통한 거래이다.
이같이 배합사료의 유통경로는 거래형태 또는 거래유형에 따라 다양하게 나뉘어져 있지만 국내에서 거래되는 배합사료의 절대물량은 배합사료공장에서 축산농가로 직접 운송하고 있다.
배합사료 제품 자체가 중간유통단계에서 농가로 운송되는 경우는 거래량이 극히 미미한 도소매점을 통하는 물량과 단위농협을 거쳐 거래되는 사료 중 지대포장 사료로써 전체 배합사료 공급량의 5% 내외에 불과한 것으로 추정되고 있다.
사료가 공장에서 농장단위로 직접 운송되는 구조로 인해 사료업체 직원들간의 만남이 자주 발생하게 되는데 양축농가의 거래선 변경시 수반되는 담보 승계, 자금 회수, 농장내 사일로 등 제공된 설비 회수 등의 협의를 위해서는 동종업체간 만남과 거래조건의 취득은 필연적으로 발생하게 된다.
직접거래 방식
가장 단순하면서도 가장 많은 물량이 거래되는 방식이다. 배합사료 회사에서 거래농장과 직접 거래하는 방식으로 채권과 채무, 운반에 대한 책임을 상호간에 계약 체결한 후 거래하는 것을 말한다.
과거 직거래 방식은 영업소나 대리점이 없는 사료회사에서 채택하던 방식이었으나 1980년대 중반 사료산업의 규모가 커지고 축산농가의 사육규모가 대형화되면서 중간유통 비용절감을 위한 목적으로 확대되기 시작, 현재는 사료거래의 주류를 이루고 있다.
대리점 등 거래방식
간접거래에 있어 주류를 이루고 있는 거래방식으로 지역의 대리인을 통해 특정지역내의 양축농가에 대한 시장개발로 판매량의 확대, 외상판매에 대한 사료회사의 자금부담을 줄 일 수 있다는 장점 때문에 과거 사료거래의 주류를 이뤄왔다.
이 거래에 있어 일반적으로 채무에 대한 책임은 대리점이 지는 대신 사료회사가 대리점에 일정 판매수수료를 지급하는 형태로 운용되는데 양축농가의 사육규모가 전기업화 되면서 대리점이 모든 채무를 책임질 수 없어지게 됨에 따라 이를 통한 거래량이 지속적으로 감소하고 있다.
OEM 거래방식
국내 사료업계에서 OEM은 지난 1990년대 중반 들어 시작된 거래방식으로 향후 이 거래방식에 의한 물량이 더욱 확대될 것으로 전망된다.
이 거래방식은 대형농장 또는 사료배합 전문가 등으로 구성된 선진농가들이 사료원가의 절감과 브랜드축산물 생산을 위해 사료를 공동구매하고 농가 스스로 자신에게 적합한 배합비율을 만들어 사료공장에 사료 생산을 주문하고, 원료비와 배합비용만을 제공하는 방식이다.
그동안 배합사료 업체들이 축산업의 주도권을 행사할 수 있었던 것은 농가들이 이들 사료업체가 제공하는 기술과 정보 및 관리지원을 필요로 해왔기 때문이었다.
그런데 OEM사료 거래가 활성화되면서 사료회사의 경우 시설을 이용한 임가공비아 일정액의 마진을 취하는 형태가 되었다.
더구나 원료 공동구매로 사용원료 가격이 공개되는 상황은 사료회사의 이익률을 낮아지게 하는 요인으로 작용하고 있다.
단위농협(지역축협) 거래방식
농협중앙회가 민간 배합사료 기업과 일선 단위농협의 중간단계에서 사료판매를 알선하는 방식이다. 여기에는 농협중앙회가 일반사료회사에서 생산한 배합사료를 알선하는 경우와 농협사료공장에서 생산한 배합사료를 알선하는 경우 모두를 포함하고 있다.
1970년대 사료생산 시설이 부족한 지역농협이 조합원들에 대한 원활한 사료공급을 목적으로 민간사료 업체로부터 생활물자개념의 사료를 구입한데서부터 비롯됐다. 1990년대 중반에는 농협거래에 의한 물량이 전체 배합사료 유통량의 20% 가까이 차지함으로써 사료가격의 선도적 기능을 담당했었다.
농협중앙회(현 농협사료) 및 지역단위조합의 사료생산 시설확대, 가격조정과 관련한 민간사료업체의 대 농협 사료공급 기피 등을 이유로 현재는 농협중앙회의 알선 형태는 없어지고 민간 사료회사와 단위농협(지역축협)의 계약에 의해서만 이뤄지고 있다. 이 경우 사료회사는 해당조합에 일정액의 판매수수료(장려금)을 제공하고 있다. 이 경로로 공급되는 사료는 주로 농가 부업규모의 한육우 및 젖소농가에 제한되며 그 물량은 매우 미미한 수준이다.
도·소매점 거래방식
배합사료가 생산단계로부터 도소매단계를 거쳐 실수요자인 농민에게 공급되는 유통경로이다.
산업 초창기에는 이 방식으로 많은 양이 거래되었으나 차츰 소비가 대형화되고 차량단위로 이뤄져 현재는 거의 없어졌다. 다만 일부 특수사료인 양어사료나 개사료는 아직도 이 방식을 사용한다. 개사료나 관상용 양어사료의 경우는 백화점 또는 시중 대형 유통점에서도 판매되고 있다.
유통경로별 물량
한국사료협회가 조사한 자료에 따르면 배합사료의 유통경로별 물량을 보면 직거래가 65.6%로 가장 많이 차지하고 있고, 이어 대리점(특약점 등)을 통한 거래비율이 16.0%, OEM 15.1%, 단위농협 및 도소매점 등 기타경로가 3.3%이다.
대리점 및 단위농협, 도소매점을 통한 거래물량은 줄어드는 반면 직거래와 OEM 거래물량은 증가하는 경향을 보이고 있다.
또 축종별로 유통경로별 거래비중을 보면 직접거래 물량이 가장 높은 품목은 육계사료로 84.6%를 차지하고 있으며, 대리점 거래물량은 비육우사료가 46.2%이다. OEM이 차지하는 비중이 가장 높은 품목은 낙농사료로 28.1%를 점유하고 있다.
