[축산신문 김영길 기자]
다국적기업, 국내 총판 활용 초기 진입 유리
정착시 본사직영 전환…못 팔아도 교체 일쑤
수년 새 불편한 이별 반복…신뢰관계 쌓아야
한 국내 동물약품 총판기업은 최근 동물약품을 공급하는 한 다국적기업으로부터 계약해지 통보를 받았다.
자동연장 계약일을 며칠 앞두고서다. 총판기업은 잠깐 눈치야 챘지만, 이렇게 빨리 종착점이 올 줄은 몰랐다. 당장 20억~30억원 연 매출을 어떻게 복구해야 할지 막막했다. 매출도 꽤 나오고 있었고, 전망도 밝아 내심 앞으로 잘해보려는 의욕이 컸던 터라 더 미련이 남았다. 제품판매에 뿌리를 내리려고 투입한 영업, 마케팅 비용 수억원은 그냥 남좋은 일만 시켜준 꼴이 됐다.
현재는 ‘토사구팽’ ‘낙농강 오리알’ 심정 뿐이다. 다국적기업의 한국지사 입장에서는 기대를 밑도는 판매가 늘 아쉽기만 했다. 수년 째 마이너스 예산이라 더 이상 기다릴 수 있는 처지도 안됐다. 본사에서는 계속 매출·수익 증대를 압박하고, 돌파구를 찾으라고 야단이었다. 결국 국내 총판기업과 갈라 서는 것을 택하게 됐다.
이 회사 뿐 아니다.
지난 십년을 돌이켜봐도 3~4개 국내 총판기업-다국적기업에서 불편한 헤어짐이 반복됐다. 특히 다국적기업 사이 통폐합이라도 있고나면, 그 파장이 국내 총판기업으로 이어지기 일쑤였다.
국내 동물약품 유통 산업의 현실이다.
다국적기업은 처음 국내 진출 시 보통 국내총판을 활용하기 마련이다.
국내총판의 경우 이미 국내 판매망을 갖추고 있기 때문에 초기투자 비용이 적고, 리스크도 줄일 수 있어서다. 하지만 시간이 지나면서 그 메리트는 점점 줄어든다. 그리고 어느정도 다국적기업 제품이 정착하게 되면, 총판을 대체하거나 자체영업망 구축에 나서는 칼날을 들게 된다.
다시 국내총판 입장으로 돌아가면, 잘 팔 수도 못 팔 수 없는 상황이다. 잘 팔리면, 다국적기업이 자체영업망을 강화할 것이고, 못 팔면 총판을 갈아치울 빌미가 된다. 그래서 ‘적당히’를 외친다. 이런 식이라면, 국내 동물약품 산업이 건전하게 발전하기를 바랄 수 없다. 치열하게 싸우며, 함께 성장해 가야 한다.
동물약품 업계 관계자는 “장기계약 등 다국적기업과 국내 총판기업 사이 돈독한 신뢰관계를 쌓을 대안 마련이 요구되고 있다”고 말했다.
