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이슈

<협동조합 탐방>7개 지점 협동의 성과 창출…‘서울우유 지방영업본부’

‘나100% 우유' 성공 뒤엔 품질 못잖은 마케팅 든든

[축산신문 조용환  기자]


올해 초 정길용 본부장 부임 후
25개지구 469개센터 소통 강화
매월 분석 통해 단점 보완 주력

한 걸음 더 다가가는 영업 전략
상반기 매출액 초과달성 신바람


서울우유협동조합(조합장 송용헌)의 국내 시유판매비율은 2015년 33% 였던 것이 ‘나100% 우유’를 출시하면서 우유소비량이 꾸준히 증가해 2018년 6월 현재 40%로 6% 높아졌다.
물론 ‘나100% 우유’의 원료자체가 체세포수와 세균수 모두 1등급 원유만을 선별, 집유해 소비자들이 선호하기 때문이지만 고객에게 한걸음 더 다가서서 판매하는 마케팅이 주효했기 때문이다.
특히 서울우유 지방영업본부(본부장 정길용)의 경우 올 상반기(1월1일∼6월30일)우유매출액은 1천778억5천500만원으로 계획목표(1천720억4천900만원) 대비 3.4%를 초과달성했다. 이 실적은 서울우유영업본부 올 상반기 총매출액(4천106억2천700만원)이 동기간 계획목표 대비 100.8%를 달성하는데 견인역할을 했다.
이처럼 지방영업본부 실적이 좋은 이유는 지난 1월2일 정길용 본부장이 부임하면서다. 정 본부장은 <표1>에서 보는바와 같이 7개 지점<(대전지점장·김경진), (광주지점장·장종순), (전북지점장·최영수), (대구지점장·남수현), (경주지점장·신창섭), (부산지점장·이언호), (경남지점장·김현태)> 소속 48명의 직원들이 25개 지구별 468개 고객센터 사장과 채널별로 매출액을 매일 분석토록하고 단점은 보완한다.
지방영업본부 7개 지점들은 관내 고객센터(대리점)와 정보를 수시로 공유하고 소통을 하면서 관계를 개선하고 관리의 효율화를 도모하고 있다. 일례로 포항시 흥해읍 지진피해가 심각할 때 멸균우유 2만6천개를 포항시에 지원하고, 힘든 시간을 보내는 포항시민을 위로하고 격려했다.
또한 지방영업본부 각 지점은 고객센터와 긴밀한 유대를 가지면서 소통을 한다. 이는 곧 고객센터가 소비자를 고객처럼 받들고, 센터는 그에 상응하는 소득을 받도록 주선을 한다.
대전지점 대덕고객센터 박태순 사장(57세)은  “ROTC로 전역하고, 1992년 지인의 소개로 고객센터를 인수 받았는데 처음에는 잘 몰라 시행착오가 많았으나 근면성실함만을 투자했더니 오늘의 1순위 고객센터가 만들어졌다”고 밝혔다.
특히 박태순 사장은 “자녀들이 성장해 10년 전부터는 처(임찬희·55세)가 고객센터 운영에 관여하면서 판매량은 더욱 증가해 최근 하루 평균 우유판매량은 200ml 기준 8천개에 달한다”고 전했다.
이밖에 벤더(Vendor)판매량은 1만2천개 전후로 벤더를 포함하면 하루에 2만개를 상회한다.
벤더는 인터넷처럼 자동주문 시스템 등 전산화된 물류체계를 갖춘 편의점이나 체인화 된 대형슈퍼업체에 전달하는 구매형태로 물량은 많지만 이윤은 적다는 것이 박태순·임찬희 부부의 말이다.
그러나 일반 판매량은 꾸준히 늘어나 소득 또한 안정적이어서 정규직원 2명과 비정규직 2명의 급료와 임대료 등을 제외한 순수익은 월평균 1천100만원 된다고 이들 부부는 귀띔했다. 
대덕고객센터가 오늘이 있기까지는 이들 부부가 그동안 휴일도 거의 없이 근면·성실함으로 일관하면서 바쁘게 노동을 한 대가이기도 하다.
이처럼 지방영업본부는 7개 지점을 통해 468개 고객센터의 매출을 분석·평가하고 매월 1회 사례를 발표해 협력체계를 구축하고 있다. 아울러 새로운 방식을 적용하고 소통으로 성과를 창출해 보람과 자기만족을 느끼고 감사하는 자세를 갖도록 하는 만큼 468개 센터 가운데 많은 센터가 자신감과 의욕 충전으로 한 단계 더 도약해 지방영업본부의 힘을 보탤 것임을 현장 확인했다.



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인터뷰 / 서울우유  정길용  본부장


"마케팅, 고정관념을 탈피해야"


변화 없는 영업 방식 성장 한계
현장과 소통…소비흐름 읽어야


지난 1월2일 서울우유협동조합 지방영업본부장으로 내정된 정길용 본부장(57세)은 “과거의 영업방식으로는 변곡점에 서 있을 수밖에 없기 때문에 성장하는데 한계가 있다”고 전제하고 “직원 48명의 생각을 바꾸는데 두 달이 걸렸다”고 설명했다.
특히 정길용 본부장은 “모름지기 마케팅은 트렌드를 조사해 소비자 니즈를 파악하고 그들이 필요로 하는 감동을 선사하는 것”이라면서 “이른바 브랜드의 드라마를 만드는 일”이라고 덧붙였다.
정길용 본부장은 이어 “대리점 법도 강화되어 고객센터와 서로 상생할 수 있는 길이 무엇인지를 지속적으로 소통해야 현장영업은 살아난다”고 강조했다.
정길용 본부장은 진주대아고교를 거쳐 부산수산대학교 경영학과를 졸업하던 1988년 1월 서울우유 가공품판매과에 입사하면서 서울우유와 인연을 맺었다.
정길용 본부장은 “경남 함양군 농부의 아들로 태어나 성장하는 과정에서 농축산업 발전에 기여하기 위해 조합근무를 생각하던 중 업종조합으로서는 맏형역할을 하는 서울우유를 택하게 됐다”고 입사동기를 밝혔다. 그는 93년 2월 유통사업과장, 2005년 1월 마케팅전략팀장, 2007년 5월 광고홍보실장, 2014년 1월 유통사업본부장, 2018년 1월 지방영업본부장 등 주요요직을 두루 섭렵했다. 올해로 31년 동안 서울우유조합 발전에 한 몫을 톡톡히 한다는 것이 많은 임직원들의 평이다.