[축산신문 김영란 기자] 선견지명인가. 카길애그리퓨리나가 코로나19라는 미증유의 사태를 이미 감지한 건지 ‘한이음’이라는 유통의 패러다임을 바꾸는 일대 변화를 가져오는 정책을 시행해 오고 있다. 시행 과정에서 나타나는 현상 등에 대해 ‘한이음’을 이끌어 가는 전략유통사업부 김정호 부장· 김기도 부장· 여한동 부장 등 3총사로부터 다양한 스토리를 들어봤다.  

김정호 부장

사료영업 조직, 유통 이해도 증진…현장소통 강화

축산유통 변화 욕구 적극 충족 생산·수요자 윈윈

김기도 부장

출하돈 품질분석 프로그램 기반 성적개선 도움

수요자가 원하는 규격·품질 생돈 맞춤 공급 메리트

여한동 부장

가격변동 등 시장 변화 미리 예측…안정적 대응케

최상의 유통 서비스 통해 한돈산업 부가가치 제고

- 코로나19가 일상생활에서 뿐만 아니라 모든 산업분야에서 엄청난 변화를 가져왔다. 그러나 축산물에 있어서는 이미 코로나19 이전부터 많은 변화가 요구되고 있었고 특히 유통의 중요성이 지속적으로 부각되어 왔다. 최근 카길애그리퓨리나의 축산유통서비스 ‘한이음’이 더욱 주목받는 이유이기도 하다. 한이음 서비스 출범 이전과 이후의 생산자와 유통인 간의 어떤 유의미한 변화가 있었나.

▲김정호 부장=회사가 한이음 서비스를 개시하게 된 배경은 농가들이 생산한 생축을 안전하게 판매하기 위한 목적이 가장 큰 이유였고, 대형 유통업체와 수직계열화 업체들로 힘의 축이 옮겨가면서 중소형 육가공 업체들의 경쟁력과 농가들의 협상력이 약화되는 문제를 직시하게 된 것이 중요한 계기가 됐다.

또한 유통 전문성이 부족한 사료영업 조직이 유통 서비스를 담당하면서 생기는 유통업체에 대한 몰이해로 농가와의 조율이 어렵고 정작 농가의 경영 개선을 위한 본연의 서비스 활동에는 소홀해지는 문제를 함께 해결하는 효과에 대한 기대도 있었다.

지금까지 약 1년6개월간 한이음 유통 서비스를 통해 출하되고 있는 고객 농가의 돼지 마릿수는 월간 4만두를 훌쩍 넘어섰고 건전한 육가공 파트너 업체로부터 출하대금 수취도 안정적으로 유지되고 있다. 기존의 사료영업 조직들도 유통에 대한 이해가 크게 높아졌고 유통사업부와 농가 간에 소통도 훨씬 더 원활해졌다. 그러한 결과를 놓고 볼 때 애초에 한이음 유통 서비스가 출범하면서 가졌던 기대치를 아직 완전히 달성하진 못했다고 하더라도 큰 변화를 만들었다고 할 수 있을 것이다.

- 소비자들의 눈높이가 높아지면서 품질에 대한 중요성이 더욱 요구되고 있다. 그러다 보니 ‘농장에서 식탁’이 아니라 이제는 ‘식탁에서 농장까지’라는 말이 나올 정도다. 이건 소비자의 높아지는 눈높이에 부합하기 위한 축산물의 품질 개선이 필수적이라는 뜻으로 해석된다. 이를 위한 ‘한이음’의 역할이 더욱 요구되는데 구체적인 실행 계획이 있나.

▲김기도 부장=일반적으로 농가들은 다산성 모돈을 도입하고 번식 성적을 높이는데 투자를 집중하면서 최종적인 상품의 가치를 높이기 위한 비육사에서의 관리는 모두 외국인이나 초보자를 배치하고 있다. 출하돈의 암수 분리 사육 뿐만 아니라 체중 선별 관리와 절식도 제대로 이루어지지 않는 상황에서 한돈의 품질 개선이 수년 동안 제자리 걸음을 면치 못하는 것은 어쩌면 당연한 일이다. 다행스럽게도 구제역 백신의 둔부 접종 비율이 늘면서 이상육 발생은 크게 줄었다.

한이음 유통 서비스팀에서는 SPC(SAB Pro-Check)라는 고객 농가들의 출하돈 품질 분석 프로그램을 개발해 매월 전체 거래 농가의 생돈 품질 관련 빅데이터 분석을 통해 사료영업 조직과 지속적인 소통을 하면서 정확한 피드백과 함께 개선을 독려해 나가고 있다. 객관적인 데이터를 가지고 농가의 문제점을 다른 농장의 사례를 비교 분석해 보여주면서 농가와 개선의 필요성에 대한 공감을 이끌어 내고 있고 실제 큰 설득 효과를 보여주고 있다.

올 상반기 도축된 돼지의 1등급 이상 출현율은 67.3% 수준이고 카길애그리퓨리나 거래처 농가들은 70%를 약간 웃돈다. 과거에 비해서는 조금씩 개선이 되고 있기는 하지만 2등급에 해당하는 저급 돼지가 여전히 많다는 점도 사실이다. 물론 1등급 출현율만 가지고 소비자가 요구하는 품질 기준을 삼기는 어렵다. 어떤 농장에서는 1등급 이상 출현율이 85% 이상인데 어째서 지급률을 더 올려주지 않느냐는 불만을 얘기하기도 한다. 그러나 1등급 돼지의 등지방 두께가 15mm부터 28mm까지 그 범위가 상당히 넓은 반면 육가공업체 입장에서 볼 때 20mm 이하의 등지방 두께는 사실상 냉동 작업을 해야 할 수준으로 볼 때 그 가치가 크게 떨어지기 때문에 아무리 1등급이라 하더라도 좋은 품질의 돼지라고 인정하기 어려운 측면이 있다. 이렇게 현행 등급제가 소비자의 요구와는 거리감이 있다 보니 등급 출현율이 높은 농가 입장에서 기대보다 낮은 지급률에 대한 오해도 생기기 쉬운 문제이다. 

따라서 한이음 서비스팀은 농가들이 소비자 즉, 육가공업체와 품질 기준에 대한 눈높이를 맞출 수 있도록 지속적으로 소통하고 조율하는 역할을 해오고 있고 등급 출현율도 중요하지만 다산성 모돈이 증가하면서 점점 더 낮아지고 있는 등지방 두께에 대한 기준에 적합한 출하 관리를 강조하고 있고 농가의 품질관리에 대한 인식도 바꿔나가고 있다. 

농가마다 출하돈의 특성이 약간씩 다르고 유통업체가 원하는 점도 다르기 때문에 전체 농가의 데이터를 분석해 각 유통업체가 원하는 규격과 품질의 생돈을 맞춤 조율하고 공급해 주는 역할은 한이음 유통 서비스팀만이 줄 수 있는 특별하고 가치 있는 일이라고 본다.

- 그러나 뭐니뭐니 해도 생산자 입장에서는 가격의 안정성이 중요할 것이다. ‘한이음’에선 시장 가격의 변화에 대해 어떤 역할을 하고 있나. 

▲여한동 부장=돈육 유통시장은 구매력과 공급능력을 모두 갖춘 대형패커나 축산대기업들이 필요에 따라 가격 형성을 주도할 수 밖에 없는 상황이다. 비수기에 덤핑 판매도 하며 판매 단가를 조정해 버리는 등 일반 중소 육가공업체는 뱁새가 황새 따라가는 격으로 경쟁하기 어렵고 갈수로 설 자리를 잃어버리는 매우 힘들어지는 상황이다. 현재 한이음 서비스팀이 시장 가격 형성에 직접적인 영향을 미치고 있지는 않지만, 향후 어느 시점에서는 육가공업체와 농장과의 중간자(중재자)의 역할을 하며 시장 조건을 해치지 않는 선의 기준 가격을 만들어 볼 수도 있으리라 생각한다.

중소 육가공업체들은 시장 정보의 비대칭속에서 돈가의 급등락에 따른 부분육 판매 단가의 불안정으로 수익의 변동성이 컸고 도산과 신생을 반복하고 있지만 한이음 서비스팀은 이러한 시장 가격 변화에 미리 예측해 좀 더 탄력적이고 안정적인 대응을 위해 일조하겠다는 생각을 갖고 있다. 예를 들면, 수입육 선물에 대한 정보를 통해 일반 육가공업체들은 물량 수급 조정 및 냉장·냉동 생산 여부를 결정하며 단가의 적절성에 대해 한 번 더 고민하고 돈가 전망 관련 정보 공유로 농장은 출하일령 및 출하체중 관리를 통해 조금 더 경쟁력 있는 지급 조건 적용을 받을 수 있게 된다. 그러기 위해서는 원활한 생돈 공급과 출하 시스템이 기본이 되어야 하는데 먼저 생산과 출하에 대한 고객 빅데이터와 그에 대한 분석이 가능한 안정화된 시스템이 정착돼야 한다.

최종적으로 소비자 중심의 유통이라는 말 뿐인 정책이 아닌 새로운 형태의 유통구조를 만들어 보고자 한다. 경쟁력 있는 출하 관리와 생산 단계에서 최종 소비자의 품질 요구 수준을 맞추기 위해 끊임없는 노력으로 육가공업체와 농장 모두 수익 구조가 개선될 수 있고 프리미엄 부분육 판매 등을 통해 한이음 네트워크 안에서 품질, 수익, 채권 확보가 가능한 안정적인 유통 구조를 만들 수 있을 것이라 믿는다.

- 물론 가격만 갖고 경쟁하기는 쉽지 않을 것이다. 앞으로 품질에 따른 축산물의 유통 변화를 어느 정도 수준으로 예상하고 있나.

▲여한동 부장=코로나 팬데믹 이후 축산물 유통의 트렌드는 확실히 변했고 소비자들이 이미 온라인 시장에 완전히 적응됐다고 볼 수 있다. 외식 소비의 감소로 축산물을 매입하는 방식과 스펙에 대한 눈높이가 달라졌기 때문에 아마도 코로나가 종식되더라도 예전의 오프라인 판매 방식으로 돌아가긴 어려워졌다. 또한 가성비 보단 가심비를 추구하는 소비 문화로 인해 한우의 경우 고급육이 더욱 강세를 보이고 돼지고기의 삼겹살 및 등지방 스펙은 예전보다 더 낮아졌다. 수입육 감소로 인해 많이 줄어들기는 했으나 하부위 재고는 계속 문제가 되고 고급 부위는 소비와 판매가격이 지속적으로 올라가게 되어 있다. 삼겹살은 3월 중순 이후 냉장 뿐만 아니라 냉동 재고도 크게 줄어 소비자 가격은 돈가 상승폭을 을 상회해 계속 오르고 있지만 반대로 뒷다리살 단가는 여전히 제자리를 찾지 못하고 있는 실정이다.

이제는 품질 차별화를 통한 고급화와 트렌드에 맞춘 판매 루트의 변화가 더 중요해졌다. 과거처럼 박스 중량을 맞추기 위해 품질에 상관없이 부분육을 섞거나 비선호 부위의 덤핑 판매 방식으로는 육가공업체도 수익을 남길 수 없고 농장 역시 돈가 인상에 대한 기대를 하기 어렵다. 그리고 비선호 부위 내에서도 새로운 특수 부위의 개발 등을 통해 소비자의 관심과 수익을 개선하기 위한 노력이 필요하다. 뒷다리살 내에서도 뒷미사태, 아롱사태 등 다시 돈육 특수부위의 개발과 요리법 공유를 통해 소비자의 관심을 이끌어 내고, 잡육으로 처리되었던 등심꽃살도 구이용으로 생산해 수익을 이끌어내고 있는 육가공업체들이 있다. 이제까지 가치 없이 처리되었던 부분육도 환골탈태의 노력이 있어야 스스로 경쟁력을 확보할 수가 있으리라 본다. 

축산물의 품질을 개선시키고 수입 브랜드육(이베리코) 등 이상으로 한돈이 품질 면에서 인정을 받게 된다면 가심비 소비 트렌드에서 고품질 선호 부위의 단가는 당연히 더 높게 받을 수 있게 되고 대신 육가공업체에서는 하부위의 저단가 부분을 일부 상쇄시켜 수익 문제를 개선시키고 수입육과의 경쟁에서 우위를 만들 수 있을 것이다.

결국 1차 원물의 품질 개선과 2차 생산 단계에서의 제품화에서 가공 품질 개선과 신규품목 개발이라는 노력을 통해 최종 소비자의 관심과 수익을 확보해 나가는 것이 앞으로 축산물 유통의 방향이 되어야 한다고 본다.

- 농가가 생산한 원료돈이 한이음을 통해 유통되면서 가격, 품질, 육가공업체와의 관계 등에 어떤 영향을 미치게 되는가. 

▲김정호 부장=한이음 서비스를 출범한 지 약 1년 6개월 정도가 지났다. 한이음 멤버에 속하는 유통 파트너사들은 각 지역별 유통 사업부의 담당자와 신뢰 관계를 우선적으로 고려해 선정됐고 사업적인 방향과 협력 수준은 차근차근 강화해 나가는 상황이다. 기존에는 고객의 돼지를 건전한 유통업체에 알선해 주는 단순 서비스 형태였다고 한다면 앞으로는 카길과 함께 하는 유통 파트너들이 좀 더 사업 영역을 확장하고 역량을 배가시켜 다변화할 수 있도록 새롭게 진화된 유통 구조를 만드는데 조력하고 궁극적으로 고객 농장과 함께 탄탄한 신뢰 관계 구축과 파트너십을 만들어 동반 성장할 수 있는 길로 나아가게 될 수 있으리라 본다. 아마도 이 질문은 5년 후쯤 우리가 기대하고 있는 성공적인 모델을 구현한 실제 사례를 가지고 이야기한다면 좋은 답변이 될 수 있지 않을까 싶다.

- 고객농장과 유통업체 간에는 서로 사업 파트너이기도 하면서 이익을 놓고 경쟁하는 관계이기도 하다. 그들 간에 생각의 차이가 있다면 어떤 것이 있고 어떻게 조율하는가. 

▲김기도 부장=이미 잘 알고 있는 바와 같이 농장과 유통업체 간 생각이나 입장 차이는 매우 크다. 거래 관계이기 때문에 상대방의 이익과 자기의 이익을 어떻게 배분할 것이냐를 놓고 대립적인 입장을 보이는 것은 지극히 당연한 일이다. 간혹 사료 영업 담당자들이 고객농장 방문에 동행해 줄 수 있느냐는 요청을 받고 있는데 농장주분들은 “내 돼지 좋은데 왜 지급률을 이거 밖에 안 주냐?” “유통은 왜 맨날 적자가 난다고만 얘기하냐?”라는 불만이 공통적인 이야기에 해당된다. 반대로 유통업체들은 “농가들이 돈가 좋을 때는 절식도 안하고 출하 계획을 안 지켜서 과체중이나 과지방 돼지로 인해 손해가 커진다. 농가는 파트너십보다 자기 이익을 앞에 놓는다.” “이상육도 많이 생기고 돼지 품질은 안 좋은데 개선 의지보다는 페널티나 지급률 조건에만 관심을 가진다.” “내가 돈을 지불하고 돼지를 구매해 주는 소비자인데도 눈치를 봐야 할 때가 억울하다.”라며 불만을 토로한다. 

양쪽 다 자신의 입장을 강조하는 경우가 많고 일면 타당하고 일면 부당하기도 하다. 저는 양쪽의 입장을 다 들어야 하는 중간자의 입장에서 늘 난감하기가 이를 데 없고 양쪽 모두에게 마치 죄인이라도 된 기분이 든다. 그러나 농장과 유통업체들의 최종 목적은 하나다. 눈앞의 작은 이익에 집착하기 보다는 대화를 통한 상호 이해, 신뢰와 양보를 통해 파트너십을 견고히 해 한돈을 소비하는 국민들에게 더 안전하고 더 맛있고 더 가성비가 좋은 한돈을 공급해야 된다는 것이고 그래야만 양쪽 모두 상생하는 경쟁력을 만들 수 있다는 걸 명심했으면 좋겠다. 이러한 최종 목적을 중심에 두고 대화한다면 서로의 간격은 충분히 좁혀질 수 있고 같이 성장할 수 있다고 생각한다. 이러한 연결과 소통, 신뢰와 협력의 장을 끊임없이 만들어 가는 것이 바로 한이음 서비스팀의 가장 중요한 역할이라고 생각한다.

- 하시고 싶은 말씀이 있다면.

▲김정호 부장=몇 년 전인가부터 지속적으로 한돈 시장의 위기라고 난리 법석이다. 최근 국제 곡물가격 상승으로 인한 사료값 인상, ASF 등 질병에 대한 규제와 불안감, 코로나19로 인한 소비 시장의 변수와 불확실성, 커져가는 수입육 시장 등 각종 이슈들이 넘쳐난다. 이러한 위기 속에서 과연 누가 고양이 목에 방울을 달 것인가를 생각해야 할 것이다. 문제 해결의 주체가 누구이고 무엇이 중요한가 고민해야 한다. 저는 문제 해결의 근본 주체는 좋은 품질의 돼지를 소비자 중심의 마인드를 가지고 생산해야 하는 농가이며 가장 중요한 것은 소비자가 생각하는 ‘한돈의 가치’에 있다고 본다.

이제는 내가 하고 있는 위치에서 성실히 일을 해내는 것을 넘어 내가 소비자 입장이 되어 진취적인 대화를 진행하고 한돈 시장이 발전할 수 있는 정책을 만드는 것이 급선무라 생각한다.

이것은 새로운 유통구조를 만든다는 의미보다는 한돈산업에 속한 누구든지 소비자 중심의 마인드로 다시 원위치 시키기 위한 노력을 해야 하며 그 변화의 중심에 또한 한이음이 존재한다고 보면 될 것 같다.

▲여한동 부장=한이음 서비스팀을 통해 생산자(농장), 육가공·유통, 사료회사가 그간에 부족했던 ‘파트너’라는 신뢰를 쌓고 각자의 영역에서 부끄럽지 않고 떳떳할 수 있다면 한돈의 소비자는 더 안전하고 양질의 단백질을 공급받고 가족들과 더 풍요로운 식탁의 행복을 누리게 될 것이라 믿는다.

그 중간에서 전략 유통사업부 한이음 서비스팀의 역할이 매우 중요하다고 생각하며 솔직한 소통과 고객을 위한 최상의 유통 서비스를 통해 수입육과도 당당히 경쟁하고자 한다.

코로나19로 인해 사회 전반적으로 제약이 크고 힘들지만 차별화된 브랜드 관리와 끊임없는 품질 개선 노력으로 한이음(농장-카길-유통)은 한돈의 경쟁력에 더 나은 방식으로 기여할 수 있게 될 것이다.

▲김기도 부장=앞서 언급되어 온 한돈의 문제점들을 보다 적극적으로 해결하려는 변화의 의지가 없다면 한돈산업은 소비자와 외부의 누군가에 의해 변화를 당하게 될 것이라고 생각한다. 지금의 비합리적이고 경쟁력이 낮은 가격 문제나 유통 구조는 어찌 보면 소비자가 바보가 되기를 기대하는 것과 비슷하다고 본다. 그러나 소비자는 바보가 아니라는 사실을 알아야 한다. 그러한 문제는 한돈산업이라는 틀 속에 포함된 다양한 이해 관계의 축에서 매우 큰 비중을 차지하고 있는 사료회사도 일정 부분 역할을 했고 책임이 있다고 생각한다. 소비자로부터 한돈이 선택 받지 못하게 되면 농장, 사료, 유통 어느 살아남을 수 없는 시기가 다가오고 있고 위기 의식을 새롭게 해야 한다고 본다.

각자의 사업적 이익에 앞서 농장은 고품질 돼지 생산을 위한 사양기술 발전과 장인 정신을 가져야 하고 사료회사는 사료 영양에 대한 보다 높은 전문성과 서비스 차별화를 통해 건강한 돼지 생산의 기초를 제공해야 하며 유통업체는 유통 구조 개선과 소비자 니즈에 맞는 제품 혁신을 통한 경쟁력을 만들어 주어야 앞으로 한돈산업의 지속 가능한 성장의 희망을 가져올 수 있을 것이다.

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